对话宝兰德 | 从单一领域到多元化 基础软件的信创国产化道路

过去很多年间，国内IT底层标准、架构、生态等大多数都由国外IT巨头制定的，由此存在诸多安全风险。因此，国内亟待建立基于自己的IT底层架构和标准，形成自有开放生态，逐步实现国产替代化的进程。今天同花顺专家团专访了宝兰德董事会秘书张建辉先生，带大家了解作为国产基础软件中间件的引领者——宝兰德的发展情况，以及中间件行业领域的现状及未来发展。

公司简介：

宝兰德是一家专注于企业级中间件基础软件及智能运维产品研发、推广并提供专业化技术服务的高新技术企业。公司产品线已经覆盖到基础软件领域的中间件、容器PaaS平台、智能运维和大数据等多个方向。目前公司客户主要分布在电信、政府和金融等行业。

嘉宾介绍：

张建辉先生 现任北京宝兰德软件股份有限公司董事会秘书

访谈详细记录：

（一）

同花顺专家团：据了解，宝兰德的主营业务是中间件的研发及销售，中间件这个名词对于普通投资者来说可能比较陌生，首先请简单给我们同花顺的投资者朋友们介绍下什么是中间件？

董秘张建辉：中间件是介于应用程序和数据库、操作系统之间的一类软件，它位于客户服务器的操作系统之上，管理计算资源和网络通信，解决系统之间的互连互通问题，承担桥梁与纽带作用。

举例来说，一家餐厅包括后厨、前厅配置（桌椅、装饰等）、前厅服务团队。通常来讲后厨的锅碗瓢盆可以比作服务器等硬件、柴米油盐等原材料可以比作数据库、厨师等可以比作操作系统；前厅配置的桌椅、碗碟等可以比作我们看到的网站、移动APP等展现端产品；而前厅服务团队就可以比作中间件产品。在餐厅规模较小时，餐厅前厅服务团队配置人员较少或直接可以由后厨的人员替代，这就好比之前只有操作系统、数据库和应用端两层架构的时代，中间件的作用还不足以体现；随着IT技术的不断发展和演进，两层架构已不能满足人们的需求，就好比餐厅做大后，餐厅前厅服务团队的价值便开始凸显：比如，顾客有需求直接与服务人员沟通即可，这样既解放了后厨此前既要直接与顾客沟通又要炒菜的压力，又提高了沟通效率；同时顾客也可能是不同国家的，而后厨人员不能做到有效的交流，这时服务团队中可以配备掌握相应语言的人员进行交流，并将顾客需求转达到后厨，这是中间件的“翻译”功能；或者服务人员通过调配顾客的上菜速度来实现每桌顾客的均衡性，并及时告知后厨进行调整，这就好比是中间件的负载均衡功能，在处理高并发和稳定性上优势明显。中间件的作用还有很多，都会逐一体现出来。

（二）

同花顺专家团：您这个深入浅出的比喻让我们比较直观了解了“中间件”这个概念。那么，宝兰德所在的中间件行业领域，行业的市场空间有多大？每年的行业增速大概有多少？

董秘张建辉：2021年是“十四五”开局之年、全面建设社会主义现代化国家新征程的开启之年。中央经济工作会议指出，要实现重要产业、基础设施、战略资源、重大科技等关键领域安全可控，增强产业链供应链自主可控能力，信创产业将成为重塑中国IT产业基础、加快发展现代产业体系、推动经济体系优化升级的重要力量，意味着信创产业也将迎来一个现象级的新蓝海。

根据相关机构预测，信创产业是万亿级别的市场，主要涉及IT基础设置、基础软件、应用软件、信息安全等领域。根据华为发布的《鲲鹏计算产业白皮书》，到2023年，基础软件市场全球空间1524.7亿美元，5年复合增长率5.3%，中国基础软件市场拥有更大的活力和增长潜力；在操作系统软件、虚拟化软件等市场，为厂商带来了更大的发展空间；数据库软件市场全球空间568.6亿美元，5年复合增长率7.5%。中国数据库市场空间39.8亿美元，5年复合增长率26.9%。云化、非关系型、多模、时序、图等新型数据库技术的快速发展，给数据库市场带来新的挑战和机会；中间件市场全球空间434亿美元，5年复合增长率10.3%。中国中间件市场空间13.6亿美元，5年复合增长率15.7%。用户对于基于云的分布式应用服务、消息队列等中间件工具的需求不断增长，将会促进中间件市场的快速发展。大数据平台软件市场全球空间410亿美元，5年复合增长率15.6%。中国大数据平台软件市场空间26.6亿美元，5年复合增长率44.7%。短视频、自媒体、VR/AR、IoT、安防等业务快速兴起，数据分析、数据治理，数据挖掘成为企业业务增长的引擎，数据成为企业的核心资产和新的增长动力。政府、企业纷纷设立专职机构规划和发展数据业务，给大数据软件厂家带来现实的市场机会。企业应用软件市场全球空间4020.2亿美元， 5年复合增长率8.2%，中国企业应用软件市场空间155.8亿美元，5年复合增长率 11.7%。企业软件存在厂家多且分散，区域属性和行业属性强，定制化程度高等情况。随着新计算平台的出现，相关的开发环境、操作系统等平台都能达到高度的兼容，会建立一系列行业标准和模式，将促使企业应用软件走向一定程度的集中，现 有格局必然被打破，出现新的行业领先者。

随着国际形势的发展，中国的信息技术创新将进一步加快，信创产业上的相关企业将进一步受益。而宝兰德作为国家三大基础软件（数据库、操作系统、中间件）中的中间件领先企业将带领国内中间件快速发展并受益。

（三）

同花顺专家团：宝兰德的产品在行业中的市占率有多少？贵司产品又有什么样差异化的核心竞争力？

董秘张建辉：宝兰德作为国产中间件的引领者，目前在国产中间件的多个行业的市占率快速发展：

（1）在电信行业，宝兰德是国内中间件厂商中唯一一家在电信公司多个省份核心系统大规模运用的公司，比如江苏移动于2020年实现了全部中间件产品国产化，并且全部使用宝兰德中间件产品。在国内电信行业涉及中间件产品的公司中占比最高，在整个国内中间件公司在电信行业的市占率达到90%以上。但目前国内电信行业还有50%左右中间件市场被国外的厂商所占有，比如IBM，Oracle等，宝兰德将进一步加快在电信行业的国产替代速度和进程。

（2）在政府行业，随着2020年政府行业信创的快速发展，宝兰德在全国30多个省都有了成功案例，达到了90%以上的市场覆盖率。据不完全统计，2020年政府行业信创的市占率前三家占比达到90%左右，而宝兰德的市占率预计在25%-30%左右。

（3）同时，宝兰德也加快针对金融行业、能源行业、军工等行业的布局，相信将很快提升在多个领域的市占率。

关于产品的竞争力，宝兰德高度重视技术创新，在中间件上突破了性能、并发和稳定性的技术难关，相关指标居于行业领先地位，豪不逊色于国际同行的产品，研发出了云中间件、容器PaaS平台和智能运维平台，同时这些产品已经开始大量应用。

截止到2020年底，宝兰德拥有或在申请的发明专利达到60余项、取得或在申请的著作权达到百余项。宝兰德致力于打造中国基础软件中间件的领导者地位。宝兰德的核心竞争力主要体现在人才优势，宝兰德技术人员占比达到70%以上，近几年研发投入累计占营业收入的比例达到20%以上。宝兰德拥有一批技术实力强、忠诚于公司的技术团队。同时宝兰德也注重人才梯度建设，公司20-29岁之间的技术人员占比53.73%，30-39岁之间的技术人员占比42.79%。宝兰德将一直把人才作为公司的最大优势。

（宝兰德团队合影）

（四）

同花顺专家团：2020年严峻的新冠疫情形势，对贵司的业绩有什么样的影响？贵司又是如何应对的？

董秘张建辉：2020年严峻的新冠疫情形势，对公司的业绩产生了一定的影响，主要体现在：部分时间员工需要居家办公，带来了管理上的不便和工作过程的延长。对公司业务开展和研发进度造成一定的影响；同时受疫情影响，2020年上半年很多公司的客户及潜在客户都无法正常开展业务，尤其是招投标停滞，对公司2020年全年业绩的快速发展带来了不小的影响和滞后。

虽然新冠疫情是百年不遇的重大公共卫生事件，但公司积极应对、克服新冠疫情带来的不利影响，同时坚信国家将很快管控好本次疫情。因此，公司管理层未雨绸缪，为了后疫情时期快速提升市场占有率和研发领先实力，公司逐步加大营销人员、技术服务人员、研发人员的投入，营销人员及技术服务人员全年增长65.77%，研发人员全年增长47.79%。在不断提升自身研发技术水平和市场服务能力、深耕核心客户的同时，全面布局政府行业，超额完成了2020年度政府行业市场开拓目标，使得公司核心企业产品收入及技术服务收入继续保持稳定增长。

2020年，公司虽然受新冠疫情的影响，整体业绩没有达到预期的快速发展，但公司得益于所处行业，在投入大量人力、财力的基础上，营业收入较上年同比增加27.19%，突出表现在政府行业实现收入6,873.02万元，同比上年增加616.56%。

（统一监控解决方案）

（五）

同花顺专家团：据了解目前贵司最大的客户/合作伙伴是中国移动，单一的大客户是否存在一定的市场风险性？贵司在2021年有针对性拓展市场的计划吗？（包括但不限于政府部门、金融部门等）

董秘张建辉：公司上市之前，整体规模相对较小，因此公司更侧重于将优势资源集中在一个行业中，集中打造标杆行业典范案例，也就是电信行业，尤其是中国移动进行深耕。2016 年度、2017 年度、2018 年度、2019年度、2020年度，公司最终用户来自中国移动的营业收入占公司当期营业收入的比例分别为 94.33%、81.63%、84.56%、76.67%、54.54%。通过近5年的第一大客户的数据可以看到，公司通过近10年（2008年-2018年）深耕标杆客户（中国移动）后，开始向多客户方向快速拓展。尤其是近2年，公司业务领域得到进一步拓宽，快速实现从之前单一依靠中国移动向多元化发展，随着公司客户的快速增加和收入的快速提升，中国移动的占比在近三年营收复合增长55%的基础上，逐年快速下降，2020年已经下降到54.54%（5年实现40%的降幅）。相信随着公司市场的快速开拓，这一单一大客户的市场风险将快速消失。

2021年，公司在服务好现有客户和深耕现有客户的基础上，向政府行业、金融行业、能源行业、军工等行业拓展。通过2020年全年针对政府行业客户、金融行业客户、能源行业客户的开拓，以及在国家信创政策的推动下，通过前期针对公司产品的多角度测试，2021年公司金融行业市场开拓迅速，目前已与多家银行、证券公司、保险公司等客户展开合作。同时公司将围绕着董事会的年度目标，在多个行业快速开拓市场，为年度目标努力。

 （业务监控视图）

（六）

同花顺专家团：鉴于目前的发展态势，未来云化环境或许是大趋势。贵司目前投入的研发力度如何？如何看待“PaaS崛起，中间件正在死去”这样的观点？在云化趋势下将如何应对，是否会有新产品的面世？

董秘张建辉：无论是在传统环境还是云化环境，信息系统对专业中间件的需求并没有改变，只不过对专业中间件有些新的要求，不存在云化后中间件的需求消失的说法，此外，云化环境下，除了专业中间件，需要新型中间件来满足新的形态。为了帮助客户实现数字化转型以及业务的灵活扩展和降本增效。宝兰德积极跟踪和引领行业技术发展趋势，对专业中间件做了进一步的优化，推出中间件云化、容器化版本，可以运行在各种开源和商用云平台，支持在无论是本地、虚拟化、还是各种公私混和云环境下简化应用部署，提供一致的管理引擎和开发平台。在此基础上，宝兰德还推出新型中间件，例如中间件PaaS化服务，具备集成开发和全生命周期管理能力，为行业客户提供平台即服务的中间件开箱接入能力。除此之外，宝兰德自研的容器云平台还在多个客户成功部署商用，可通过集群虚拟化按需分配资源，助力客户在云原生环境中赢得先机。

（七）

同花顺专家团：据了解，公司分红方案拟每股派发现金14.25元，合计5,700万元，占到公司2020 年度合并报表归属于上市公司股东净利润的93.36%。成为了科创板名副其实的“分红王”，这么高比例的分红方案是怎么考虑的？

董秘张建辉：通常来说，分红是上市公司回报股东最直接、最基础的一种方式。公司2020年度业绩较2019年继续稳定增长，其中，营业收入18,226.02万元，较上年同期增加27.19%，经营活动产生的现金流量净额同比增长46.80%，保持良好的经营活动现金流，同时，截至2020年末，公司自有资金充裕。结合公司所处的发展阶段、公司近几年资金使用需求计划、未来增长潜力、现金流情况等方面综合考虑，我们制定了本次的分红方案。我们认为本次分红方案符合公司长远发展以及满足回馈广大投资者的需求的。

（八）

同花顺专家团：您觉得现在宝兰德的股价和市值是否真实反映了贵司的企业实力？对此您有什么看法？

董秘张建辉：个人认为目前宝兰德的股价和市值可能不能真实反映公司的企业实力，主要体现在几点：

（1）产品实力与市场验证处于国内同行领先地位。宝兰德作为国内三大基础软件之一的中间件产业领导者，产品和技术实力处于行业领先地位，又是国内中间件公司中唯一大规模在用户核心系统中应用，并替换国外公司IBM、Oracle产品的公司。

（2）人才优势与研发投入持续加大。宝兰德技术人员占比达到70%以上，研发投入近几年持续达到营业收入的20%以上。说明宝兰德把人才放在首位，把研发投入放在公司持续发展的原动力。

（3）市场拓展迅速，2020年通过大力拓展政府行业，宝兰德已经处于政府行业中间件公司的前三位置，随着宝兰德未来在多个行业的快速推进，业绩将进一步释放。

（4）目前宝兰德的整体市盈率不但不如科创版板平均市盈率，而且与绝大多数信创类上市公司的市盈率还有一定差距，这足以说明公司是被市场低估的。

但宝兰德的股价和市值如何最终还是要交给市场和广大投资者来判断，我们能做的就是做好自己的主业，以期为投资者提供更多的价值。

（九）

同花顺专家团：贵公司对未来业绩有何预期，未来会有哪些新的业绩/利润增长点？请您谈谈贵司业务发展规划。

董秘张建辉：未来中间件行业还有非常广阔的发展空间。包括中间件“上云”，中间件走向微服务，伴随着大数据、云计算、物联网等炙手可热的行业的发展，对中间件也会提出更高的要求，从而进一步促进中间件行业的发展。宝兰德将持续聚焦基础软件，在做强、做优中间件的基础上，大力推进智能运维等产品的布局。公司继续在电信领域做了大量自主可控的国产化落地实践，取得了良好的社会效益。未来公司将继续扩大和巩固在中间件市场的领先优势，并重点开拓云环境下的智能运维、大数据和容器 PaaS 相关产品和技术，持续改善和优化公司的技术研发体系、服务支持体系，致力于开发出满足客户需求的软件产品，稳步提升公司的市场份额和品牌形象，将公司打造成为在全国范围内知名的基础设施软件提供商是公司的发展战略，形成涵盖中间件、智能运维、大数据和 PaaS领域的完整产品线和具备这些领域的专家支持服务能力，成为底层基础设施软件整体技术解决方案的供应商是公司追求的目标。因此，未来公司的业绩增长点不但体现在不同行业的市占率快速提升中，同时也会伴随着公司不同产品的推出带来新的业绩增长点。宝兰德过去、现在、将来都聚焦于中国基础软件的发展并贡献宝兰德的力量，同时加强宝兰德技术研发、市场开拓、内部管理等综合实力，以更好的未来回馈广大投资者。

2020年，宝兰德实现营业收入18,226.02万元，较上年同期增加27.19%。这主要得益于公司积极应对、克服新冠疫情带来的不利影响，并为了快速提升市场占有率和研发领先实力，在营销人员、技术人员上投入较大，在不断提升自身研发技术水平和市场服务能力、深耕核心客户的同时，全面布局政府行业，超额完成了年度政府行业市场开拓目标，使得公司核心企业产品收入及技术服务收入继续保持稳定增长。

2021年第一季度，公司实现营业收入3,305.41万元，同比增长270.49%，实现归属于上市公司股东的净利润269.17万元，同比增长301.92%。截至2021年一季度末，公司产品已经进入了中国移动总公司以及近20个省公司的核心业务系统。金融行业市场开拓迅速，已与多方客户展开合作。政府行业已完成全覆盖目标，基本上全国30个省市和自治区，都出现了宝兰德的身影，政府客户已开始批量招标采购，例如包括国家某访局、某安部、北京某积金、北京某委及各区政府等已经实行应用。我们相信以上尝试和努力都不会白费，会为2021年及宝兰德的未来带来更可观的收入，也相信2021年会是宝兰德发展史上具有里程碑意义的一年！

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